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总课时:1小时7分钟
在消费品企业经营的过程中,在整个价值链创造价值的过程中,KA客户在流通领域无论对销售渠道的打造、对产品品牌的推广,还是对客户需求最直接的满足,都起到了至关重要的作用。用唇齿相依、荣辱与共来形容供应商和KA客户之间的关系可以说是比较贴切的。
但是,供应商和KA客户的关系也很微妙,供应商对于KA客户又爱又恨。供应商常年忍受KA客户各种费用的“层层剥皮”、严苛的开票条件、动辄退换货、奇怪的罚扣款等等。从供应商的角度来看,如何管理KA客户,以实现风险共担、利益共赢是经营管理中的重点。众多消费品企业把KA客户的管理作为重要的业务内容来运作,并投入财务的力量进行管控。
同时,KA客户门店的销量正受到电子商务的冲击,中国未来十年的渠道形态会发生怎样的变化?供应商应如何应对?
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